woensdag 11 april 2012

Toegevoegde waarde voor de klant

Verkoop is gebaseerd op vertrouwen en dat moet je verdienen. De (potentiële) klant doorloopt een koopproces waarbij vaak meerdere mensen betrokken zijn (de DMU). Samen vragen ze zich af of ze je aardig vinden, of je te vertrouwen bent en of je de opdracht wel tot een goed einde kunt voeren. Voordat je zaken kunt doen zullen al die stappen afgerond moeten zijn.
Het zal je dan ook niet verbazen dat dit onmogelijk in 2 of 3 contactmomenten te realiseren is. Houd rekening met 5 tot 15 contactmomenten, die ieder voor zich een rol rol spelen in het koopproces van de klant. Alleen in de detailhandel worden beslissingen vaak in minder dan 5 contactmomenten genomen. In de BtB is het geen uitzondering als je zelf meer dan 15 keer contact hebt voordat de koop doorgaat.

Contactmomenten zijn alle vormen van contact met een (potentiële) klant: een telefoontje, een folder of nieuwsbrief, een bezoek aan de klant of een ontmoeting op een beurs, een productpresentatie, etc.
De kunst is om deze contactmomenten goed te regisseren, zodat ze elkaar versterken. maar vooral omdat je controle wilt houden over het (ver)koopproces.

Probeer in al die contactmomenten iets te bieden waarin de klanten (de DMU) zich herkennen en die bijdragen een het verloop van hun koopproces. Dat kun je alleen als je goed weet wat hun behoefte is, en die kan per DMU-lid verschillend zijn. Je goed voorbereiden en vastleggen in het CRM-systeem is de enige mogelijkheid om dit goed te doen. Een goed ingericht CRM systeem helpt je bij het onderscheiden van de profielen van de contactpersonen en de behoefte van hun organisatie. Maar vergeet niet dat het mensen zijn die de beslissing nemen en een handtekening onder het contract zetten. Vergeet dan ook niet dat deze mensen ook wensen en behoeften hebben en ze verwachten dat jij de oplossing biedt. Mits ze je aardig vinden en hun vertrouwen schenken. En mits je het bewijs hebt kunnen leveren dat je organisatie de opdracht tot een goed einde kan brengen.

Ga niet over 1 nacht ijs, dat doen je klanten ook niet.

Geen opmerkingen:

Een reactie posten