Om succesvol te zijn moeten we een duidelijk beeld hebben van de toegevoegde waarde die we aan de klant kunnen bieden en hoe we dat kunnen onderbouwen. Dat we weten wat de klant aanspreekt. Dat we meetbare argumenten hebben over de toegevoegde waarde voor de klant en zijn bedrijfsresultaat. Dat onze eigen organisatie dat ook hard kan maken met een marktgerichte aanpak.
Eigenlijk is succes in verkoop simpel: Je moet op het juiste moment bij de juiste persoon het juiste verhaal vertellen. Maar in de praktijk is dat al lastig genoeg. En als de mix een keer klopt gaat de 'klant' zich ook nog eens drie vragen stellen:
- Vind ik die verkoper aardig?
- Kan ik hem vertrouwen?
- Kan zijn organisatie de opdracht wel aan?
Emotie is een belangrijke factor. Dat blijkt wel uit de drie overwegingen hierboven. Twee daarvan zijn gebaseerd op emotie: aardig vinden en vertrouwen. Wil je succesvol zijn, dan is het belangrijk om de juiste emotie bij de klant los te maken. Dat is ook de enige voorwaarde waaronder je boodschap beklijft. Zakelijke overwegingen zijn ondergeschikt aan emotie.
Het is daarom ook belangrijk dat je als verkoper en marketeer goed nadenkt over de manier waarop je prospects en klanten emotioneel raakt. Dat is een subtiel spel, want het zit 'm vaak in kleine dingen. Aandacht, de eerste indruk, een kleur (huisstijl), associatie met een persoonlijke beleving, een bepaalde geur (heel sterke factor), en zo meer... Alleen zo bouw je een intieme relatie met de klant op en dan pas komt innovatie en goede prijs aan bod. Bouwen aan vertrouwen.
Ik zeg wel eens tegen mijn collega's: "Er is nog nooit een inkoper ontslagen omdat hij IBM in huis heeft gehaald." Big Blue wordt doorgaans aardig gevonden, boezemt vertrouwen in en zo'n groot concern wordt geacht iedere opdracht aan te kunnen. Dat geeft vertrouwen en dat mag best wat meer kosten.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten