Het business model op de schop

Ook marketing ontkomt er niet aan zich aan te passen aan de veranderende markt omstandigheden. Om Return on (Marketing) Investment te realiseren moet marketing rekening houden met de voortdurende verschuiving van macht en belangen in de markt. De belangrijkste factoren zijn:

• Globalisering van de markt en niet te vergeten, de concurrentie.
  Europa wordt overspoeld door goedkope zonnepanelen uit China. Brussel wil die extra belasten, maar is het niet verstandiger om de industrie zelf een oplossing te laten bedenken?
• Meer aandacht voor verantwoord ondernemen en duurzaamheid als gevolg van technologische ontwikkelingen en (bijna) milieurampen.
• Hogere eisen door klanten, die willen profiteren van de toegenomen concurrentie en de technologische ontwikkelingen.
• Het management realiseert zich dat marketing geen kostenpost is, maar een investering om de toekomst veilig te stellen. En een investering moet rendement opleveren....

Dit alles werkt door binnen de eigen onderneming, de leveranciers, distributie en klanten. Dit resulteert in de volgende aandachtspunten:

Globalisering

• Toegenomen macht van de afnemers.
  Afnemers bepalen op welke manier zij hun geld uitgeven. Retailers die vasthouden aan de traditionele winkel hebben het moeilijk. Steeds meer bedrijven sluiten de deuren omdat klanten over meer informatie beschikken om te vergelijken en omdat ze vaak online kopen. Wie daar niet tijdig op inspeelt gaat failliet. Wie daar nu nog mee begint is te laat.
• Er komt steeds meer informatie beschikbaar over klanten en hun koopgedrag.
  Onder andere de Social Media bieden veel kennis op dit gebied, voor wie de kunst beheerst om de juiste informatie uit die data brei (big data) te halen. Ook het eigen CRM systeem, mits slim ingericht, biedt veel informatie over kopersgedrag.
• Concentratie van macht in het distributiekanaal.
  In vrijwel iedere sector zien we dat kopers de macht naar zich toe trekken. Ook het distributiekanaal speelt de kopersrol en is vaak succesvol in dit machtsspelletje. Waar dit toe leidt zien we bijvoorbeeld in de uitwassen van outsourcing naar lagelonenlanden zoals nu in de textielbranche.
• Globalisering van markten.
  Met name het internet heeft ervoor gezorgd dat sales zich niet meer tot de eigen regio beperkt. Grenzen vervagen en overal ter wereld kunnen klanten zitten. Hoe ga je daarmee om?
• Iedere onderneming moet op de kleintjes letten.
  Ieder bedrijfsonderdeel moet een bijdrage leveren aan het succes van de onderneming. Marketing is een investering en wordt op rendement afgerekend. Ook voor marketeers wordt het belangrijk om in termen van schaalvoordeel te rekenen bij alle activiteiten die zij ontplooien.

Daarom is het noodzakelijk om bij het fundament te beginnen. Voor marketing is dat de merkenarchitectuur en in het verlengde daarvan, de waarde creatie voor de klant (de merkenbeleving). Hierop wordt het business model gebaseerd, en niet andersom.  De klant betaalt je salaris en het dividend voor de aandeelhouders.
Daar kunnen we niet meer omheen.

www.wimvlekken.nl