donderdag 11 december 2014

Hoe je je onderscheidt van anderen

In de concurrentie strijd is het van belang dat je het anders doet dan de anderen. Hiermee vertel ik marketeers niets nieuws. De vraag is vaak, hoe doe je dat? Er zijn veel verschillende manieren waarop je het eigen merk anders in de markt kunt zetten dan je concurrenten doen. Hieronder volgt een lijst van mogelijkheden die je mogelijk inspireren tot een eigen invulling.
Begin in elk geval met een grondige benchmark en kies dan een aanpak die jouw merk uniek maakt.

Meer info: http://www.wimvlekken.nl
Ben je werkzaam in sales of heb je ambities in die richting? Lees dan dit e-book.
  • Framing
    Als product en kwaliteit weinig ruimte geven om te differentiëren kun je een term bedenken die het product een unieke lading geeft. Laat dat doorwerken in bijvoorbeeld de verpakking, waardoor het product iets extra's krijgt. Bijvoorbeeld "Panklare groente".
  • Kwaliteit en innovatie
    Investeer in kwaliteit en innovatie. (meer)
    Kwaliteit moet geen loze kreet zijn die je ophangt aan een ISO certificaat. De kwaliteit moet ook voor de klant voelbaar en zichtbaar zijn en overeen komen met zijn behoeften. Topkwaliteit kost "top"-geld. Het is een keuze en geeft Rolls Royce haar bestaansrecht. Maar het beperkt je markt.
    Kies voor een segment en biedt net iets meer kwaliteit dan men verwacht.
    Innovatie is een keuze met verstrekkende gevolgen. Het is geen éénmalige actie, maar een continu proces. Daar moet je voldoende budget voor vrij maken. het voordeel is dat het helpt om in de top van je productcategorie mee te draaien of zelfs marktleider te worden.
  • Distributie
    Een onderschat onderdeel van de marketing (instrumenten) is de P van Plaats, ofwel distributie. Als je wilt opvallen in de sector kies je voor een afwijkende distributievorm. Een vorm die afwijkt outlet kanaal, in beschikbaarheid qua tijd en plaats. Kies een positie waar je geen concurrenten tegenkomt, maar wel je klanten optimaal bedient.
  • Nieuwkomers ontmoedigen
    Probeer nieuwkomers af te schrikken door de markt te verwennen met snel opvolgende modellen en innovaties, maar ook met patenten, gecentraliseerde inkoop en schaalvergroting.
  • Lage Prijzen
    Concurreren op prijs is niet verstandig omdat je in een neerwaartse spiraal terecht komt en er voor onderscheidende acties weinig marge overblijft. Maar door je prijs structureel laag te houden, en dus ook de kosten in inkoop te beheersen, kun je nieuwkomers ontmoedigen en een voorkeurspositie verwerven bij prijskopers. Let wel, dit werkt niet bij premium merken.
  • Differentieer de productportfolio door ook budget- en premiummerken te ontwikkelen.
    In de auto-industrie wordt dit vaak toegepast. Kijk bijvoorbeeld naar Volkswagen. Normaal merk is de VW, In het budget segment zien we o.a. Skoda en premiummerken zijn o.a. Audi, Bentley en Bugatti.
  • Zoek niches
    Als je in een verzadigde markt opereert is het wellicht zinvol om op niche markten te segmenteren. Als je juist voordeel in schaalvergroting ziet, ontwikkel je een merk dat past in een massamarkt. Hoe je ook segmenteert, probeer altijd voorop te lopen. Laat marktleiderschap je doelstelling zijn.
  • Logistiek
    In het material management is winst te halen. Zorg dat je supply chain efficiënter wordt en de logistiek van inkoop tot eindproduct goedkoper wordt. Dat geeft je meer ruimte om op prijs te concurreren of juist meer in kwaliteit en innovatie te investeren.
  • Pas de klantwaarde aan
    Je kunt klantwaarde versterken duur duurzamer te produceren. Heeft ook als voordeel dat je uiteindelijk op kosten bespaart. Denk bij productontwikkeling bijvoorbeeld ook aan hergebruik van materialen. Hierin is onder andere BMW goed geslaagd met het model i3.
  • Manipuleer prijsperceptie
    Een trucje dat iedere verkoper wel kent. Laat de prijs kleiner lijken. Of praat niet over de prijs maar over "Total Cost of Ownership" Je kunt ook denken aan een ander verdienmodel, waarbij de klant alleen voor het effectief gebruik betaalt. Daarop was de prijs per kopie van onder andere Xerox gebaseerd. En bij inkjetprinters betaal je de hardware feitelijk ook via de aanschaf van de inktpatronen.
  • Win prijzen
    Zorg dat je als bedrijf of je producten ergens in uitblinkt. Daar win je prijzen mee, wat je extra media aandacht verschaft. Maar ook een gevoel van meerwaarde bij de klant. boven wordt je zelfvertrouwen versterkt.
    Je kunt ook aangeven dat je ergens de beste in wilt zijn. Kijk bijvoorbeeld naar de "7 Zekerheden" van Jumbo supermarkten.
  • Doe IKEA na
    Ontwikkel een concept waarin je op alle fronten de beste bent en wat je uniek maakt. Je bent 'gewoon' de beste, de goedkoopste en de betrouwbaarste.
  • Niet na-apen
    Als een concurrent je met een prachtige innovatie verrast is het verstandig iets anders te bedenken om de klant meerwaarde te bieden. Zo kwam Senseo op de markt, waarmee de beleving van koffie een andere wending kreeg en waarvoor klanten graag iets meer wilden betalen. Durf anders te zijn.
  • Nieuwe cashcows
    Ga niet door tot een cashcow helemaal is uitgemolken, maar zorg voor tijdige opvolging. De verleiding is groot om een cashcow lang in de markt te houden, maar erg innovatief is het niet, in de beeldvorming van je afnemers.
  • Doe aan marketing
    Focus op de behoeften van je koperspubliek. Zorg dat je precies weet wat daar speelt en stem daar je propositie op af. Dat kan leiden tot nieuwe producten en diensten, maar ook tot bestaande producten anders te benoemen. Kijk bij het eerste punt: framing.
  • Merkenarchitectuur
    Zoek de menselijke maat en creëer een goede merkbeleving en emoties. (lees meer)
  • Copycat
    Kopieer een succesvolle formule en breng dat met een andere naam en via een ander distributie systeem op de markt. Snelheid is hier belangrijk, dus zorg voor een agressieve marketingcommunicatie.
Creatieve marketeers zullen in staat zijn deze voorbeelden te gebruiken om verrassende concepten te ontwikkelen. Laat je vooral niet tegenhouden. En als hier beschreven voorbeelden toepasselijk zijn voor een nieuwe koers is dat mooi meegenomen.
Zorg in ieder geval dat je het anders doet dan de rest.