Channel Marketing voor export

Exporteren is voor ondernemers in een landje als Nederland vaak de enige mogelijkheid om te groeien. Dan sta je voor de keuze: zelf in het buitenland verkopen of verkopen via tussenhandel (Channels). Aangezien er vaak aanmerkelijke verschillen zijn, niet alleen in taal, maar vooral ook in gebruiken en cultuur, is channel marketing een voor de hand liggende oplossing.
Een land veroveren lukt niet via de computer en internet. Je moet er dan op uit. Face tot face contacten leggen met belangstellende importeurs en agenten. Zie het internet als een mogelijkheid voor lead generatie. Vergelijk het met vissen. Zodra je merkt dat een vis interesse heeft voor je aas (met haakje), spring je in het water en overtuigt de vis om toch vooral te bijten.
Met management by e-mail & Excell Sheet kom je niet ver, zeker niet bij Channel Management.
Maak een goed plan en voer dat goed uit. Ga voor excellence. Leg de lat hoog, want met een mentaliteit van de (in Nederland normale) zesjescultuur kom je er niet.

Strategische planning
Begin met het stellen van de klassieke, maar o zo kritische vragen:

• Wat zijn de doelstellingen?
• Hoe maken we het SMART, hoe maken we het meetbaar in termen van KPI's.
• Wat is een redelijk tijdpad? Bedenk dat je gaandeweg zaken tegenkomt die je niet kon voorzien, maar die wel een grote impact hebben. Geen doel is te hoog, maar de weg er naartoe is soms langer dan gedacht. Pas je aan.
• Hoe past dit alles in de bredere bedrijfsstrategie?
• Is er überhaupt interesse in de markten die wij willen veroveren?
• Welke ervaringen hebben we al met export en hoe is dit van invloed op de nieuwe plannen?
• Welke volgorde kiezen we? Eerst dichtbij en dan uitbreiden? Of de meest belovende landen eerst bewerken? Bedenk dat het geen zin heeft om globaal leads te genereren en dan lukraak te pakken wat er voorbij komt. Er komt veel bij kijken en ieder land heeft zo zijn eigen eigenaardigheden die je in de planning moet meenemen. Ga dus doelgericht te werk.
• Welke verkoop methode is in het thuisland het meest succesvol? En werkt die methode ook in het buitenland. Kun je dan partners vinden die daar voldoende sterk in zijn?
• Met welke vormen van service scoren we in het doelland? En met welke services moet je het verkoopkanaal in dat land ondersteunen?

Neem de tijd om je op strategisch niveau zo goed mogelijk voor te bereiden. De keuzes die je hier maakt hebben grote invloed op de rest van het 'verhaal'.

De uitvoering
Hoe je de markt wilt veroveren is natuurlijk nog maar een eerste vraag aan het begin van het proces. Niet minder belangrijk is de logistiek. Hoe ga je de producten naar die export landen vervoeren? Dat hangt natuurlijk van de aard van het product af. Als het om software gaat is een vertaalde user interface en handleiding en eventueel gebruikerscursussen plus reseller training al bijna voldoende. Als het om hoog technologische producten gaat die je in gespecialiseerde werkplaatsen of fabrieken maakt is vervoer over de weg, spoor, water of door de lucht de aangewezen manier. Welke rol speelt voorraad vorming en opslag hierbij een rol? En dan is het belangrijk dat je de voorwaarden, douane bepalingen en de kosten goed kent en monitort.
Bij bulk kan het handig zijn om in het doelland (samen met een partner) een productie unit neer te zetten. De vraag is dan natuurlijk wat daar bij komt kijken op het gebied van vestiging en vergunningen, personeel en financieringen. Denk ook aan de bescherming van eigendomsrechten, zoals patenten. Die kunnen in bepaalde landen anders zijn, dan we in Europa geregeld hebben. Misschien moet je in meerdere landen octrooi aanvragen, met alle kosten die daarbij komen kijken.
Hoe dan ook, er komt bij de uitvoering van channel marketing ook een stuk internationaal recht en (international) finance bij kijken. Dat is specialistenwerk.
Hoe zeker is het in financieel opzicht? Moeten de transacties verzekerd worden? En is het verzekerbaar? Informeer je via het Ondernemersplein.
Is het zinvol om eigen personeel in die landen te stationeren, al dan niet ter ondersteuning van de lokale wederverkopers? Of kies je ervoor om regelmatig heen en weer te reizen?
Dit zijn allemaal zaken die uiteindelijk bepalen of je export avontuur een succes wordt of een 'leermoment'.
Spring nooit in het diepe. De belangen zijn te groot. Neem de tijd om alles goed voor te bereiden. Er zullen nog genoeg onvoorziene problemen je pad kruisen en dan is het goed dat je zoveel mogelijk zaken al hebt voorbereid.

Als je van plan bent om producten en/of diensten naar een ander land te exporteren is het verstandig om zo'n land eerst een vrijblijvend te bezoeken en de sfeer en cultuur te proeven. Leg er dan ook contacten. Nederlandse consulaten in die landen kunnen daar vaak bij helpen. En wellicht zijn er andere relaties uit je netwerk die je op weg kunnen helpen.