Nu is Sales aan de beurt

Nu marketing de merkenarchtectuur en een overtuigende propositie ontwikkeld heeft is het tijd om eens goed na te denken over de manier waarop verkoop deze eigenschappen kan communiceren. De merkenarchitectuur (en de verkorte weergave ervan: de positionering) zijn juist gericht op het stimuleren van de koopbereidheid van (potentiële) klanten. Dan is het ook een logische stap dat marketing dit op Verkoop overbrengt.

Het is helaas een feit dat marketing en verkoopafdelingen vaak niet op dezelfde golflengte zitten. Zo klagen verkopers wel dat marketeers producten en campagnes ontwikkelen die onvoldoende aansluiten op de behoefte van afnemers. En productgerichte marketeers verwachten van verkopers vaak te gemakkelijk dat zij de vertaalslag naar oplossingsgerichte boodschap zelf wel maken. Zo gaat dus veel tijd en geld verloren. In het concept dat ik hier beschrijf moet het zo zijn, dat Marketing de Verkoop juist voedt met markt- en klanteninformatie. Zo zit ook bij Marketing de klant in het achterhoofd verankerd. Daarnaast moet Marketing ook verantwoordelijk zijn voor de training van verkopers, of er in ieder geval nauw bij betrokken zijn. Bovendien moet verkoop feedback geven, onder andere via het Customer Relation Management systeem.
Dit laatste is vaak een pijnpunt. In mijn praktijk maak ik vaak mee, dat collega's hooguit noteren dat ze met iemand gesproken hebben. Waarover? Daar moeten we dan maar naar raden. Vaak merkte ik dat er over contacten met klanten en prospects helemaal niets werd opgeschreven. Verkopers houden er een eigen stijl op na en sommigen laten zich niet in de kaarten kijken. Scoren en succes zijn dan vaak meer toevalstreffers, ook al voelt het voor de betrokken verkopers niet zo.
Aan de andere kant is het natuurlijk niet goed als (overigens uitstekende) marketeers hun vak meer in het theoretisch kader plaatsen en hun neus ophalen voor de hands-on verkooppraktijk. Als hun werk er daadwerkelijk voor zorgt dat de gebraden kippen de mond in vliegen, dan mogen ze er wat mij betreft best zo over denken. Maar helaas is dat in veel branches niet zo. De verkoper zit bij de klant aan tafel en moet de klant zover krijgen dat die de order gunt en de handtekening zet.

Interne klant
Marketeers moeten zich dan ook afvragen of hun verhaal aansluit bij de behoefte van de verkopers. Beschouw de afdeling verkoop dus als klant, die je wilt overtuigen van jouw aanpak. Zorg dus dat je de verkopers kent. Natuurlijk moet het verhaal, de propositie, ook geschikt zijn voor de beoogde klanten. Daarmee voorkom je dat anderen, verkopers en reclamemakers, jou verhaal gaan aanpassen en zo misschien de essentie van je propositie om zeep helpen. Ik zou dat risico niet willen lopen.

www.wimvlekken.nl