CRM en marketing slim combineren

Bekijk het eens van de andere kant.

Zoals al eerder in deze BLOG werd aangegeven dient u op te passen voor de valkuil van cross-selling. CRM levert veel en gedetailleerde gegevens en die zouden gebruikt kunnen worden om relaties te achtervolgen met volgens u passende aanbiedingen. U balanceert hiermee op het randje.
Het is een prima uitgangspunt om uit oprechte belangstelling te anticiperen op behoeften van relaties. Maar het wordt een ander verhaal als dit gebeurt uit de eigen behoefte om tegemoet te komen aan verkoopdoelstellingen. Dit is het verschil tussen koopargumenten en verkoopargumenten. Mijn voorkeur gaat uit naar focus op koopargumenten, die dus vanuit de koper ontstaan.
Bij de implementatie van CRM moet de focus gericht zijn op duurzame relaties, maar daarvoor moet vanuit de marketing anders tegen CRM aangekeken worden.

• CRM moet ingericht zijn op basis van de merkenarchitectuur en gericht op het in stand houden of versterken van de merkenbeleving bij (potentiële) klanten.
• Het analyseren van CRM data moet gericht zijn op de grote lijnen, de trends, en niet zo zeer op gedetailleerd consumentengedrag. Alles moet gericht zijn op het verbeteren en in stand houden van de merkenbeleving.
• Houd rekening met de dynamiek van de markt. Consumentengedrag, trends en merkenbeleving worden sterk beïnvloed door trendsetters. Omzet krijg je niet door tegen de stroom in te roeien, maar 'go with the flow'.

 CRM zal u dus helpen uw positie te versterken en beter van concurrentie te onderscheiden. Op die manier draagt deze investering bij aan zijn ROI.
Pas op voor de valkuil om de gegevens al te gedetailleerd te beoordelen. Het lijkt tegenstrijdig, maar een te rigide focus op de cijfers lijdt doorgaans tot meer focus op kostenbesparing en dat is dan ook wat je krijgt: lagere kosten. Het tijdig signaleren van trends biedt marketing meer houvast voor aanpassing aan de markt en bijsturing van instrumenten om de merkenbeleving te verstevigen of aan te passen aan de dynamiek van de markt.  Dit levert omzet op.
Kort gezegd: hoe minder rigide op cijfers, hoe succesvoller in marketing en verkoop.

www.wimvlekken.nl