Vechten tegen overtuiging

De taak van marketeers en verkopers is om prospects over te halen hun product (of dienst) te laten kopen. Vaak gebruiken die mensen of organisaties al een product of dienst van uw concurrent. Zij zijn er van overtuigd dat ze daarmee een goede keuze hebben gemaakt. Of men hangt een overtuiging aan, die zich tegen de aanschaf van uw product verzet. Hier tegen ingaan voelen zij dan ook al respectloos en zelfs als een regelrechte belediging. U trekt hun overtuiging en oordeel in twijfel. En dat werkt tegen u en uw aanbod.

Dit als een status quo accepteren is wat kort door de bocht. Er regelrecht tegen ingaan evenmin. U voedt hiermee de positie van uw concurrent. U versterkt het merkenbeeld dat uw prospect van de concurrent heeft. Het is een soort zelfbeschermingsmechanisme. Breng dat merkenbeeld aan het wankelen door gerichte vragen te stellen over de zwakke kanten van uw concurrent, zonder hem te noemen. Maar doe dat dan zodanig, dat de prospect dit zelf ontdekt. Dat is niet eenvoudig en vereist op de eerste plaats grondige kennis over het concurrerende aanbod. En natuurlijk moet u ook goed op de hoogte zijn van de situatie bij de prospect, zijn ambities en pijnpunten. En diplomatieke vaardigheden.
Marketing zorgt ervoor dat verkopers kennis hebben van concurrenten en hun aanbod. Ze verzamelen gegevens over prospects en de verkopers op hun beurt brengen de situatie bij de prospect gedetailleerd in kaart.
Met deze kennis zetten we prospects subtiel op het spoor van hoe het óók zou kunnen, zodat het idee kan rijpen dat hun huidige leverancier toch wel wat steken laat vallen. Goede sales trainingen besteden veel aandacht aan dit proces. Verkopers leren de juiste vragen te stellen. Marketing biedt hun hiervoor de juiste toolbox.

Wat  voegt CRM toe?

U gebruikt CRM om gegevens over concurrenten met collega's te delen. Beschouw het CRM systeem dus niet enkel als een relatiebeheersysteem of verkoopinformatiesysteem. Het moet ook een toolbox zijn ter ondersteuning van het verkoopproces. Moet dus ook campagne gegevens bevatten, met achtergronden over leads en het aanbod of actie.
Denk bijvoorbeeld ook na over hoe een merkenbeleving zich kenmerkt. Als u dit registreert is het eenvoudiger voor verkopers en acquisiteurs om hierop in te haken. Maar bij een lead legt u ook ambities en pijnpunten vast. Hier slaat u ook belscripts op.
Zo maakt maatwerk u van ieder contact met potentiële klanten en dat vergroot uw kansen. Want (bij herhaling), commercieel scoren lukt pas als u op het juiste moment, tegen de juiste persoon het juiste verhaal vertelt. Met overtuiging. Alle inspanning van marketing en verkoop moet erop gericht zijn deze drie-eenheid te realiseren. Het is een subtiel spel, waarbij u de agenda bepaalt maar de toekomstige klant het gevoel moet hebben dat hijzelf aan de touwtjes trekt.

www.wimvlekken.nl